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創業初の営業部署設立に賭けるトップ2人の想い|#1Axisをツクルヒト vol.1

Axisは今、新しい変化の時期を迎えている。
それを象徴するように、29期のスタートともに、組織は大きく変化した。
今回はじまる「#1 Axisをツクルヒト」は、今まさに変革期を迎えるAxisを成すヒトに焦点をあて、対談形式でお伝えするストーリーです。

初回は、今期一番の変化は創業30年を迎えようとする今、新たに誕生する営業に特化したチームにスポットを当てます。

【今回のツクルヒト】
横田隆:取締役。長年IT業界で活躍、その経験を活かして6年前にアクシスに仲間入り。新事業の推進・統括を担う営業部隊の責任者
宮川英里:営業推進部部長。役員秘書としてキャリアをスタートした後、IT業界で営業として活躍。その経験を活かして、アクシスに入社。BPOやWEB制作部門のリーダーを務め、今回、新部署の部長に就任。

ー聞き手ー
桑原東子:広報。メーカー営業としてキャリアをスタート、その後財団、学校法人、企業と幅広い分野で広報を経験。昨年Uターン転職で東京から帰郷。人生初のIT業でアクシス の魅力を探っている。

■INDEX
・縁もゆかりも無い「鳥取」のIT企業で働く魅力は、これまでにない「新しい価値」
・営業に特化した新部署の課題は「SHIFT THE LOCAL」の創生
・「SHIFT THE LOCAL」のビジネスモデルこそがアクシス の価値

縁もゆかりも無い「鳥取」のIT企業で働く魅力は、これまでにない「新しい価値」
桑原:この度、新しく営業に特化した部署ができると伺い、その責任者と部長を務めるお2人に時間をいただきました。今日は、よろしくお願いいたします。
それぞれ、IT業界で長年活躍された後、アクシスに関わるようになったと伺っていますが、そのきっかけについて教えてください。

横田:入社したきっかけは知人の紹介で、専務にお会いしたことですね。
宮川:縁あって、社長と専務に出会ったことです。その時に、今後の営業職の必要性と、社長から鳥取の現状を伺いました。星の数あるほどあるIT業界で営業の経験を積んでいましたが、それまで「地方」はもちろん「地方の仕事をする」「地方創生」という言葉ですら全く考えたことがなかったです。

桑原:それほど、印象的だったということですか?
宮川:そうですね。「日本一人口が少ない鳥取で、課題も多い。そこで、アクシスが軸となり鳥取を盛り上げていかないと、鳥取が無くなるかも!」という話を聞き、自分が働くことで「地方創生」に繋がる概念をはじめて知りました。それは大きな衝撃でしたね。私自身ちょうど30代に入り、今後のキャリアを考えていた時期だったので、直感で、この経験はプラスになると感じたことを覚えています。

桑原:お2人とも特に鳥取に縁があるわけではなかったですよね?
横田・宮川:そうですね(笑)
横田:関りがあるとすれば・・修学旅行で訪れたくらいです(笑)

桑原:そのようなお2人があえて「鳥取」のIT企業を選ばれたわけですが、どこに魅力を感じたのでしょうか?
横田:「地方創生」と聞いて、IT以外の楽しみ、いきがいにつながる仕事になるのでは?という感覚がありました。仕事として考えた時にITだけではない「地方創生」に強く興味を持ちました。これまで携わったことのない「IT+地方創生」に未知なる可能性を感じましたね。
宮川: IT業界で営業として経験を積んできた中で、女性として今後の生き方を考えた時期でもありました。その時に「地方創生」にITで関わる、「社会を変える」経験がプラスされたら、面白いと思いましたね。

桑原:その頃やっと「地方創生」というワードが世の中にでてきた時期ですよね?
横田:そうですね。私自身は「地方創生」そのものに強い興味があったわけではなかったと思います。
宮川:2011年の東日本大震災以降、事業継続化のために地方に拠点を持つIT企業やコールセンターが増えた時期でしたね。ただ、自分自身の仕事が地方と接点を持つとは思いもしなかったです。まして、自分の仕事が地方の雇用促進や地元の課題解決に繋がるというのは新しい概念でしたね。これまでは、東京の数ある企業と競争して、仕事を取ることがゴールでしたから、そうじゃない考え方は新鮮であると同時に大きな衝撃でした。
桑原:個々に求められるもの、目指すものがこれまでとは全く違うという価値に惹かれたってことですかね。
横田・宮川:はい。

宮川:雷が落ちたような衝撃だったことを覚えています。また「自分たちが変えていくんだ」「自分達の力でやらなくてはいけない」という社長の言葉、その情熱に背中を押されましたね。これまでは企業という組織の1つの駒でしかなかったわけですよね。ただ売上を上げることが仕事ではないってことに気づかされたと思います。この言葉はすごく染みましたね。

営業に特化した新部署の課題は「SHIFT THE LOCAL」の創生
桑原:今回、新部署の設立と伺っていますが、新部署が担う役割や現時点での課題を教えてください。
横田:まず、新部署を設立する背景として、これまで「営業」に特化した部署も人材も組織上、存在していませんでした。実行部隊で営業も対応していた状況です。アクシスがさらに成長するために、売上の拡大を目指しこのタイミングで製造と販売を分ける「製販分離」という考えにいたったわけです。
桑原:なるほど、それによって役割が明確になるということですね。
横田:そうですね。売上を上げて会社をスケールアップさせる部隊と、仕事(サービス)をより良い品質で創り上げる部隊という棲み分けを考えています。一方で、初めての製販分離であることから、作る部門と売る部門の責任の所在、連携がこれまで以上に大きな課題だと感じています。もう一つの課題としては、理念に沿った仕事を創生することですね。

桑原:宮川さんは新部署の部長に就任されますが、課題として感じていることはありますか?
宮川:課題としては、横田さんと同じくビジョンでもある「SHIFT THE LOCAL」をきちんと理解して、正しくお客様にお伝えすることが1つです。またそれを基本軸とした仕事をどう獲得していくか、さらには、この価値をどう営業メンバーに伝え、個々がお客様にアピールできるかも課題と捉えています。IT業界は変化も激しいので、その変化に合わせた仕事をとっていくことが重要であり、とても難しい部分でもありますね。
桑原:それは、非常に重要であると同時に難しい部分ですよね。私自身も「SHIFT THE LOCAL」をどう伝えるか悩むところです。軸は変わらずとも立場によって表現は変わるものだと考えています。
宮川:今でも「地方だから安いでしょ?」といった声もあるのが現状です。費用が安い高いというではなく、地方にシフトするけれど、人・スキル・質が下がるわけではない。そこをきちんと伝えるのは難しいですね。
桑原:正しい価値というのではなく、開発途上国で製造する=安い、ということに似ていますよね。
宮川:そうですね。以前は「地方に出したくない」という声がありましたが、ある意味、新型コロナウィルス感染症は追い風にもなっていると感じています。その風に乗って、この価値をどう強みとして打ち出していくかですね。

「SHIFT THE LOCAL」のビジネスモデルこそがアクシス の価値
桑原:今後、アクシスが成長していく上では大きな役割を担う部門だとは思いますが、心がけていきたいこと、大事にしたいことありすか?
宮川:やっぱり、アクシスの価値を下げたくないです。この勢いよく成長する中で「勢いだけ」ではなく、中身を伴って「やっぱりアクシスさんですよね」といわれる価値を持ちたいです。技術はもちろんですが気遣い、心遣いふくめて、アクシス自身のブランド力が高まる中で、ブランドに負けないようにしたいです。
桑原:どこがアクシスの強みなんですかね?
横田:難しいよね・・でも、このビジネスモデルってたぶんどこにもないですよ。「人が少ないからそこで」、とか「鳥取って安いから」ではなく、首都圏の仕事を地方ですることで地方を活性化する、首都圏集中型の仕事を良い意味で平均化しつつ、レベルアップを図るという部分が強みだと思います。東京でやろうと思えば、東京でできることを、敢えて鳥取でする、そのビジネスモデルの価値を提供しているところですかね。技術が高いとか、革新的な開発をしているわけでない中で、このモデル自体が価値だなと思います。

桑原:以前、同じことを他部署の方にも聞いたんですが、社員が「愚直なところ」ってお話をされていました。
横田・宮川:それは確かですね!(笑)
宮川:「明るく、元気に、楽しく」はぶれてはいけないですし、ロゴに込められた「お客様をよく見て、よく話を聞いて、仕事をする」という想いを大切にしたいですね。あと「情熱」。社員が「愚直」というのも確かで、時々プレゼンの最後にお話するんですよ。「もしかしたら、技術は足りないと思われてしまうかもしれません。でも、みんな真面目で優しいです!」って。(笑)

横田:地方の企業が東京にオフィスをもっているからこそ、鳥取に居ながらにしてDXやAIや最先端の技術に触れていることが、地方での強みだと思います。それは「SHIFT THE LOCAL」しているからですよね。

今期設立された新部署「営業推進部」のトップである取締役の横田と部長の宮川に、2人がアクシスに関わったきっかけや、今回の部署設立背景、さらに今後の課題についてここまで話を聞きました。次回は部署として必要と考える人材像や、仕事を通しての成長について話を聞いています。

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