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カスタマーサクセスのメンバーとして「売る」のではなく「提案する」セールスとして働く!


ベンチャー企業の少数精鋭セールスで働く

ダイレクトソーシングのセールスは実は3名のみ!

新たなターゲットを作り出すセールスマーケティング、顧客の気持ちを向上させる相談役、実際に契約を行うクロージングといったように役割が分かれています。

今回は、中途でダイレクトソーシングへ入社し、セールスとしてクロージングを担当する梅木さんにお話を聞きました。



-梅木さんはダイレクトソーシングでセールスとして活躍されていますが、どんなキャリアを歩んできたのでしょうか?

もとは、コミュニケーター(返信対応)やソーサー(メディアでのスカウト)等の業務を担当していました。しかし、当時のオフィスはものすごく小さくて、セールスのミーティングが毎日聞こえてきて、なんだか楽しそうだなという気持ちが強くなっていきました。当時セールスは一名しかいなかったのですが、外資企業でトップセールスをしていたCEOにマンツーマンで営業ノウハウを教えてもらっているのがとてもうらやましかったです。メンターにも「梅木さんセールスやりたいでしょ?」と見抜かれて、結局半年もたたないうちにセールスに移ってしまいました。入社したばかりの社員でも自分の意志で仕事を選べるのもダイレクトソーシングのいいところですね!

どんなお客様にも合うプランを提供できるおもしろさ

そもそも、前職で営業をしていたのになぜDS入社時にセールスをはじめから希望しなかったかというと、売ることが全てという営業に嫌気がさしていたからです。もちろんセールスなので売らなければ仕事として認められないのは理解していますが、セールスをしていると「自分の会社の製品より他社のほうがマッチしているのでは?」と思うことが度々ありました。けれど他社の商品を紹介するわけにはいかないですし、自分の目標もあるというなかで段々心が疲弊していったんですよね。しかし、ダイレクトソーシングのセールスはお客様にあった製品をカスタマイズしたり、新しくサービスを作り出すことも含めて提案することができるんです。

実際に新プランを生み出し、お客様に提案したという事例もあります!

-新プランはどのようにして生まれるのでしょうか?

商談の際は必ず、「既存のプランは土台でしかないです。」ということをお伝えして、ヒアリングをします。すると、従来のプランのみではお客様の課題をカバーできないことがわかってくるケースがあります。最近の事例だと、ヒアリングをしているうちに企業の事業拡大に伴い人事部のリソースが不足していることがわかり、お客様が求めているのは、ブランディングやソーシングのみではなく、人事としての機能、つまり採用全体を一緒に推し進めていけるようなサービスだということがわかりました。

そこで、ダイレクトソーシングの強みでもある、社内に蓄積されているデータからソーシング以外のエージェントコントロール等も含め採用全体にかかる費用の算出と全体計画を提示し、ダイレクトソーシングとお客様で一緒に動いていくプランを提案しました。

最終的にお客様に受注していただけたときはいつもの数倍の達成感がありました!新しいプランを生み出す際には、わからないことだらけで苦労することも多いですが、役員をはじめ、新しいこと好きのメンバーがおおいため、「やってみよう!」と一緒に頭を悩ませてくれることがわかっているので安心して売り出すことができます。

役割の垣根を超えて顧客の成功を目指す

お客様と向き合う上で大切なことは売って終わりではなく、その後のサポートだと考えています。そのためヒアリングした課題やご要望をうまくソーサーに伝え、運用に落としてもらうことが重要だと考えています。

このように強く思うようになったのは、私自身が営業と兼任して契約後の運用に携わったことがきっかけです。

商談の時点でお客様から、人材紹介ではなく、企業を紹介してもらい協業を行うきっかけを作ってほしいというご要望がありました。会社的にも事例のない運用だったのですが、私自身興味があったこともあり、特例として私が運用にもメインで携わることになりました。大変だったことは、運用フローの設計や、お客様が求めることが頻繁に変化することです。企業の担当にヒアリングし、都度で運用方法を変えていくというのは苦労しました。しかし、自分が紹介した企業とお客様の協業が叶い、製品が数百億円の売り上げを上げた時は長期的にプロジェクトに関わるおもしろさを知ることができました。

また、入社後からカスタマーサクセス全ての業務に関わった経験を積むことができたため、セールスの際に自分の持ち味を生かせるようになったと思います。

-CSの経験を活かし、実際にソーサーとの間でおこなっていることはありますか?

セールスとして案件を取ってくるだけではなく、お客様とお話してる際に、どこを聞けばうまく運用に乗るのかが予想できるようになりました。

それに加え、運用メンバーへはお客様との契約前に、案件の内容やお客様からの要望の共有を行い、運用が可能であるかの確認を行います。そのうえで、お客様には可能なことと不可能なことをお伝えし、難しいことに対しては別の方法を提案するようにしています。

また、有志のメンバーには相談会にも参加してもらっています。お客様の声やダイレクトソーシングに期待していることを知ってもらうことで運用のヒントになりますし、カスタマーサクセス部の頭の中を一致させることはお客様の満足度を上げるうえでも非常に大切だと思っています。



ダイレクトソーシングで枠にとらわれない働き方をしませんか?

ダイレクトソーシングでは、役割に関わらず枠にとらわれない仕事をすることが可能です。今日お話したことはほんの一例で、顧客の成功のためになることであれば、入社年度や経験に関わらずだれでも意見を出すことが可能です。セールスのみではなく、ソーサー、コミュニケーターといった様々な役割のあるカスタマーサクセス部で、自分の得意なことや、おもしろいと感じることを見つけ、ぜひ一緒に働きましょう!

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