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お客さまと一緒に課題解決の方法を探す〜カイロスマーケティングのセールス

みなさん、こんにちは。カイロスマーケティングで人事を担当しております佐藤 史織(さとう しおり:twitter @ssssato21)です。

カイロスマーケティングのミッションは、「マーケティングをもっと身近に。」すること。わたしたちの製品「Kairos3」を通じて、お客さまのマーケティング・営業を効率化するお手伝いをしています。

そんなカイロスマーケティングに入社したわたし…マーケティングの勉強中ですが、専門用語が多くてなかなかむずかしい。カイロスマーケティングのお客さまの中にも、マーケティング初心者の方がいらっしゃるはず…お客さまにどうやってお伝えしているんだろう?

気になったわたしは、さっそく営業の川名さんにインタビューをしてみました。お客さまにとことん寄り添う、営業さんの想いが詰まったお話をうかがうことができました。

「マーケティングをもっと身近に。」することが、昔のわたしのように悩む営業を救う。

ーー川名さん、今日はよろしくお願いします。プロフィールを教えていただけますか?

カイロスマーケティングの営業の川名です。よろしくお願いします。

生まれは埼玉県です。浦和の女子校を卒業して、上智大学ドイツ文学専攻に進学しました。大学在学中に1年間ドイツに語学留学したのが思い出ですね。就職活動の軸は、人との出会い。いろいろな場所で、さまざまな人とお話してみたいと思って営業を選びました。

2社(アパレル系メーカーとSIer)で法人営業を経験した後、カイロスマーケティングに入社しました。

ーーカイロスマーケティングを選んだきっかけを教えていただきたいです!

佐宗さん(当社代表)からうかがった、「マーケティングをもっと身近に。」というカイロスマーケティングのミッションに、ビビっときたんです。

以前の勤務先では、飛び込み営業やテレアポもしました。商談につながるケースは少なくて、もっと効率の良い方法はないのかな…といつも考えていたんです。Kairos3は、昔のわたしのように悩んでいる営業さまを助けることができます。

さらに、Kairos3はお客さまを助けるに留まらず、お客さまの事業の成長を加速できる。わたしも営業としてKairos3をお客さまに届けたい、そう思ったんです。

ーー入社した後、そのお気持ちに変化はありましたか?

「マーケティングをもっと身近に。」したい気持ちが、もっと強くなりました。

入社したての頃、佐宗さんに同行して、Kairos3ユーザーのお客さまと直接お話をさせてもらったんです。

「Kairos3でこんなことをしてみたら、こんなに良いことがあったんですよ」と、笑顔でお話してくださるお客さま。Kairos3がお客さまの業務に入り込んで、それが成果につながっていること…Kairos3の力を改めて実感しました。

お客さまの「マーケティングをもっと身近に。」を実現したい、実現できる…そんな気持ちがより一層強くなりました。

あ、その時のランチで食べた天ぷらが本当に美味しくって…佐宗さんの分まで食べさせてもらいました。今でも忘れられない思い出です。

「ドリルを売らず、穴を売れ」お客さまの困りごとの本質を探す。

ーーカイロスマーケティングの営業の特徴を教えていただけますか?

「ドリルを売らず、穴を売れ」営業やマーケティングの本ではよく見かける言葉です。これを徹底的にやり抜くのが、カイロスマーケティングの営業です。

「新規顧客を増やしたい」「顧客単価を上げたい」など、お客さまの困りごとはさまざま。マーケティングが必要なのでは?と思いながらも、何から手をつけるべきか分からずに困っていらっしゃる。

わたしたち営業は、お客さまの困りごとをうかがいながら、どんな穴が何個いるのか、そもそも本当に穴が必要なのか、お客さまと一緒に考えていきます。

「こんな穴が欲しい」が見つかったら、つまりお客さまの課題を見つけられたら、Kairos3で解決できるかを考えるんです。

ーーもし、お客さまの穴に対して、Kairos3ではないツールの方が良さそうだと思われた場合は…?

無理に売ることはしないですね。CRMなど、他のツールの方が良さそうだと思ったら、そう伝えることもあります。

ーー営業さんのイメージが変わりました!

カイロスマーケティングの営業として大切にしていることは、お客さまのお悩みをいかにおうかがいできるか。でも、「お悩みを教えてください!」と質問しても、あまりにも漠然としていますよね。

「こんなお困りごとありませんか?」と、お客さまに具体的な質問をするようにしています。すると、「そうそう、それに困っているんだよ!」と返していただいたり「そうじゃなくって、こっちに悩んでいてね…」と広がったり。

お客さまがお話しやすいようなきっかけを、会話の中においていく。お客さまとお話しする時に、意識していることの一つです。

「これならできそう!」とお客さまに思ってもらうまで寄り添い続ける。

ーーお客さまとお話する際に心がけていることを教えていただけますか?

Kairos3を活用する具体的なイメージを持っていただけるように、いつも心がけています。

Kairos3はお客さまの業務フローに入り込んで、マーケティングのお手伝いをします。お客さまにとっては、ただ新しいツールを導入するだけではなく、これまでのやり方を変える必要があるんです。

ここにハードルがあります。新しいツールを導入するだけでも大変なのに、これまでのやり方を変えなくてはいけない。このハードルを越えるためには、お客さまご自身でKairos3を使いこなすイメージを、どれだけ具体的に持っていただけるかだと思うんです。

ーー具体的なイメージ…どうしたらお客さまに持っていただけるのでしょうか?

お客さまになじみのある言葉を使って話すことを意識していますね。営業として当たり前の姿勢かもしれませんが、これに尽きると思っています。

お客さまの中には、あまりITが得意ではない方もいらっしゃる。これからマーケティングに挑戦したいお客さまに、リードやフォームといった専門用語でご説明すると、もっと難しく感じてしまうと思うんです。

わたしたちがKairos3をご紹介するとき、最初はマーケティング用語をほとんど使いません。できるだけ平易な言葉でお伝えします。お客さまに伝わっていないなと感じたら、説明の順番やことばの選び方を変えてみたり。その場の雰囲気に合わせて、臨機応変に…です。

お客さまの業界特有の用語も頭に入れておいて、置き換えられるところは置き換える。お客さまにとってなじみ深い言葉でお伝えすることで、マーケティング挑戦のハードルを下げたいと思っています。

ーーなるほど、具体的なイメージを持っていただくために、言葉えらびを工夫しているんですね。

お客さまのイメージとKairos3で実際にできることの間にズレがあると、導入後、お客さまががっかりしてしまいますよね。

ズレがないように、Kairos3導入の前に必ずお客さまとデモをしています。お客さまにKairos3の使用感を確かめてもらうんです。

「こんなこともできるの?」「わからない時はどこをみたら良いの?」デモをしながらお客さまからいただくご質問は、Kairos3を業務フローに組み込むことを想定したもの。不安を一つ一つ解決することで、Kairos3を活用するイメージをもっとクリアにしていただきたいんです。

「これならできそう!」とお客さまに感じていただけるように、とことんお客さまに寄り添う、そんな営業でありたいなと思っています。

日々のお仕事が、お客さまのためにつながっている。

ーーお客さまにとって「マーケティングをもっと身近に。」してもらうために、今後どのようにしていきたいか教えていただけますか?

お客さまにもっともっと寄り添うためには、どうしたら良いだろう…?と、いつも考えています。

わたしたち営業は、お客さまから学ぶことがたくさんあります。日々の商談に一生懸命に取り組むことが、営業としての引き出しを増やすことにつながるんです。そして、営業の引き出しが増えることが、お客さまの安心感につながっていくと思うんですよね。

お客さまにとって頼れる相談相手になれるように、目の前のお客さまのお悩みに、真剣に取り組んでいます。

ーー日々、お客さまとのお話しを通じて、引き出しを増やしていくんですね。

わたし、実はちょっと負けず嫌いなところがあって。といっても、他の人とバチバチと競争するのではなく、昨日の自分に負けたくないなと思っているんです。毎日学びつづけて、昨日よりも今日、今日よりも明日、お客さまにもっと寄り添える営業になれるよう、これからもがんばります。

さいごに

お客さまの抱えているお悩み、もやもやとはっきりしていないことも多いんです。しかも、Kairos3にはできることがたくさんある分、導入した後をイメージするのにむずかしさがあります。

営業がお客さまとお話する中で、課題を明確にして、Kairos3を活用するイメージをより具体的にしていく…この過程そのものが、お客さまの「マーケティングをもっと身近に。」を実現する最初の一歩。とても大切で、大きな一歩だと思うんです。

その一歩を応援するために、とことんお客さまに寄り添う川名さん…温かくてステキな営業さん。お話しているだけで元気をもらえた気がします。

※ 本記事はnoteより転載しています。https://note.com/kairosmarketing/n/n797c6a204e04



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