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「日本一のインサイドセールス組織を創る!」インサイドセールスリーダー荒井が語る、LegalForceのインサイドセールスの醍醐味

SaaSの台頭に伴い普及し始めたインサイドセールスという職種。LegalForceにおけるインサイドセールスは現在「日本一のインサイドセールス組織を創る!」をチーム目標に掲げて日々業務に取り組んでいます。今回はインサイドセールスリーダーの荒井に組織の面白みや、やりがいをインタビューしましたのでぜひご覧ください!

Wantedlyでのインタビューは久しぶりですね!(2019年7月以来2回目)まずは簡単に自己紹介をお願いします。

琉球大学農学部を卒業後、食に関わりたいという思いからぐるなび社に入社をし、主に飛び込み営業を担当してしました。その後、転職したメドレー社で初めてインサイドセールスという職種に出会いました。メドレー社ではプレーヤーとしてBDR(Business Development Representative:アウトバウンド型のインサイドセールス)を担当しながら、20名ほどのメンバーの育成やマネジメントなどの経験を積んだ後、2019年5月にLegalForceへ参画しました。現在はインサイドセールスのリーダーとして13名ほどのメンバーのマネジメントを行っています。

様々なウェブ系企業を経験されてきたからこそ感じる、LegalForceのインサイドセールスの面白みを教えて下さい。

企業の法務部や知財部や法律事務所の弁護士の先生など、「契約書を確認するプロフェッショナルな方々」にLegalForceを使っていただいており、現在800社程度の企業に導入いただいています。しかし日本には約385万社ほどの企業 *1(内、上場会社は約3800社 *2)があり、ビジネス活動において契約は必須です。契約書レビューは常に発生するため、導入見込み企業はまだまだ沢山あります。そこで関心いただけそうな潜在顧客に対して、電話やメールなどでアプローチして、商談を設定させていただくのがインサイドセールスの役目です。主にはマーケティングチームが各種資料、セミナー、イベント等で接点ができた方々へ、アプローチして商談につなげていきます。

LegalForceのインサイドセールスならではの面白みはどんなことがあるのでしょうか?

インサイドセールスはコロナの影響もあり、注目されることも多くなってきました。ただ、企業によってはうまく機能していなかったり、もしくはテレアポ部隊として見られることもあるかもしれません。

インサイドセールスは受注を前提とした商談設定を使命としています。万が一インサイドセールスが機能しなかった場合、商談設定ができず、必要な受注件数を確保することができなくなります。また、ただ商談を設定すればよい、というものではなく、受注を前提とした商談でなければなりません。顧客に対し様々なアプローチをしながら、温度感の高まったものをフィールドセールスに繋いでいく必要があります。

このようにインサイドセールスは商談設定だけでなく、受注にも大きな影響を与える、非常に重要な役割を担っています。LegalForceでは前例のない、非常に高い目標を掲げていますが、これを達成できるかどうかは、インサイドセールスの活躍にかかっていると言っても過言ではないでしょう。

LegalForceのインサイドセールスの目標を達成するために重要なことは何でしょうか?

チームの目標は「日本一のインサイドセールスを創る」です。そのためには以下の2点が大切だと考えています。

1.プロであれ!

自分自身の数字にコミットし、できることを全てやる。いかに商談を設定できるかにコミットしているからこそ、圧倒的な商談設定数を叩き出すことが可能です。LegalForceのインサイドセールスはまさに「日本一のインサイドセールス」であるというプロ組織でありたいと思っています。

2.できる理由を考える!

どうやったら数字を達成できるのか?そのことだけを考える組織でありたいと思っています。行動数をあげれば解決できるのか?それともスクリプトなのか?それとも顧客のニーズを捉えられていないのか?現状の課題を把握した上で改善をし続けます。様々な経歴のメンバーが、それぞれの知見を持ち寄って議論し、その都度丁寧に目線や意識を合わせながら一緒に前に進んでいきたいと考えています。

最後に、LegalForceのインサイドセールスで一緒に働きたい方はどんな方ですか?

大きく3つあります。1つ目は数字にコミットできる方。数字をつくることを工夫し、そのために行動する。そういった方と一緒に働きたいと思います。

2つ目は向上心のある方です。弊社の社風として数字をあげる人をチームリーダーに早期に抜擢してきました。インサイドセールスにおいても向上心と成果を上げることができれば、裁量が大きくなる環境があります。

3つ目は成果をあげるためにチームでの連携ができる方です。最終的に重要なのはチームでの目標達成です。そのためにチームワークを重視しながら前に進める方と一緒に働きたいです。

ありがとうございました!

弊社ではインサイドセールスの採用を注力しています。興味をお持ちいただけましたらぜひ以下URLからご連絡をいただけますと幸いです。

*1
出典:平成28年経済センサス‐活動調査(確報)産業横断的集計 <要約>総務省・経済産業省
https://www.stat.go.jp/data/e-census/2016/kekka/pdf/k_yoyaku.pdf

*2
出典:日本取引所グループ 上場会社数・上場株式数
https://www.jpx.co.jp/listing/co/index.html

◆インサイドセールスリーダー
https://www.wantedly.com/projects/618264

◆インサイドセールス
https://www.wantedly.com/projects/614253

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