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ゼロから億単位の取引を生み出した人材紹介トップ営業が、日本経済をアップデートするためにMyReferへ【2020下期MVPインタビュー】

MyReferの“Game-Change”を伝える公式ブログ、今回は20下期MVPの武田さんにインタビューしました。証券会社の営業から、大手人材会社でトップ営業へ。さらに、本質的な雇用の最適配置から世の中に大きな影響力を与えるためMyReferへ入社した武田さん。どのような想いで仕事に取り組んでいるのでしょうか。

※このストーリーはMyReferのコーポレートブログ(https://note.com/myrefer/)で公開した記事を転載したものです。
※写真撮影時のみマスクを外しています。

金融機関への人材紹介で“売れる仕組み”を作り、年間MVPやギネス更新へ


――まずは、武田さんのこれまでの仕事について教えてください。

新卒で大手の証券会社に入社し、主に金融商品の営業を2年半行いました。それから総合系の大手人材会社に入り、人材紹介部門で3年半ほどプレイヤーとして、2年半ほどプレイングマネジャーとして働いていました。

――証券会社から人材会社へ転職したきっかけは何ですか?

もともと、世の中に対して影響力のあることをしたい、日本を変えるくらいの仕事をしたいと思っていました。学生のときは世の中で“お金”が一番大事だと思っていたので、そのまま金融機関に入ったんですよ。そこで証券会社のお客様である社長の方々とお話する中で、「“お金”よりも“人”がいないと事業がうまくいかない」と聞くようになりました。そこから人材会社に興味を持ち、経営や事業を最速で成長させるための人の採用を支援したいと思って転職をしました。

――前職の大手人材会社では、年間MVPや20年ぶりのギネス更新など多くの賞を総なめしていたそうですね。どのような仕事をしていましたか?

一社目の業界経験を活かして、金融業界の人材紹介事業部の立ち上げを行いました。当時は、銀行も証券もあわせて年間10名も決まらないくらい、会社として全くノウハウがない不毛の地でした。

そこから徹底的に開拓を進めて、採用人数・予算のボリュームがあり候補者データベースとの相性がよい企業を見極め、自然と候補者が企業に入社決定する仕組みを作りました。例えば、販売サービス系出身の転職候補者で「土日休みにしたい」、「働き方を変えたい」と思っている方に保険会社の営業職をご紹介する。ある大手保険会社では、全く取引がない状態から1年間で億単位の取引を生み出すまでに成長させました。年間100名以上決まり、シェア9割という圧倒的No.1エージェントになることができました。

その仕組みを作るために、キャリアアドバイザー(以下、CA)、企業、転職候補者へのアクションを徹底しました。CAに企業推薦する上でのネックを聞き、そこで出てきた「歩合制がきつそう」、「友人を巻き込んで嫌われそう」といったネガティブな印象を企業側に率直に伝える。その上で、企業の実態をヒアリングして、求人票に「Q&Aコーナー」の形で記載して懸念を払しょくしつつ、CA向けのロープレ、候補者の面接対策も自ら全て行いました。

このような泥臭い取り組みから、どんどん内定が出るようになりました。そこからは、私が労働集約でやるのではなく、キャリアアドバイザーにロープレや面接対策まで全て任せる形に。全アドバイザーが協力的に動いてくれるほど社内で文化が出来上がり、構造的に売上が立つ状態になりました。

――社内外を巻き込み、億単位の取引にまで成長させたのですね。その後、マネジャーとしてはどのようなことを行いましたか?

マネジメントとしては、金融機関のチームを「部に昇格させること」にこだわっていましたね。未来永劫存続していく組織を作るため、社会に必要とされるような決定を生み出せるように「採用決定のポートフォリオ」を見直しました。

自社の候補者データベースは当時ITに圧倒的な強みがあり、他社の金融特化エージェントの話を聞いてもSEの採用支援に注力している企業がなかった。そこで、「金融業界へ社内SEの採用を支援すること」が勝ち筋として大きく、日本で一番の組織を作れる可能性があると見出しました。

それから、各金融機関のIT部門の組織構図や財務諸表から注力する企業をターゲティングし、IT部門の案件を新規開拓しに行きました。社内でも絶大な力を持つIT系を担当するキャリアアドバイザーと連携しながら金融機関の魅力を定め、最終的にIT系職種の決定比率を広げて金融チームの拡大に貢献しました。

MyReferとの出会いーー本質的なマッチングで日本経済を成長させる


――大手人材会社でそれほどまでに活躍していた中、転職を考え始めたきっかけは何ですか?

もともと自分の想いから、人の採用は経営や事業を最速で成長させるためのものだという認識がありました。しかし、人材紹介として採用・転職を支援する中で、そういった企業と転職者の本質的なマッチングがなされていないと感じることが年々多くなり、次のキャリアを目指そうかなと考え始めたんです。

――マッチングへの課題は、具体的にどういうことから感じたのでしょうか。

私の作った仕組みもそうですが、会社や人材紹介の業界を俯瞰してみたときに、どうしても商社的な機能になってしまっていると感じていました。本来は企業課題に即して候補者を紹介するべきところを、例えばアパレルの人が来たら生命保険会社に紹介するという流れに。人材紹介で売上が立つ仕組みが強固すぎて、ギャップを感じるようになってしまいました。

また、お客様の採用課題に対しても本質的な提案ができていませんでした。提案内容が「紹介料を上げてください。より優先的に紹介できます」とか、「求人の要件について転職回数2回から3回に下げてください」というもので。紹介できる候補者の幅を広げたら採用も決まって売上があがるだろう、という方針が年々顕著になっていったのです。事業として売上を上げるためには重要な方針ですが、個人的には営業としての面白みを感じないですし、企業の課題を本質的に解決するための提案ではないと感じていました。

――それから、次のキャリアとしてMyReferを選んだ理由を教えてください。

「つながりで日本のはたらくをアップデートする」というビジョンの方向性に惚れ込んだことが一番大きいです。

新卒のときから変わらず、日本経済に対して影響力のある仕事をしたいと思っています。世界経済の中でGDPも落ちてきている中で日本の国力を上げるために、影響力を与えられるのはやはり人材だと思っていて。手っ取り早いのは人口を増やして働き手を増やすこと。でも、少子化対策がうまくいっていないと。

それなら、一人当たりの労働生産性を上げるしかないと考えていて、それを日本に存在するありとあらゆる企業の中で成し遂げられるのはMyRefer以外にないと思ったんですよ。

MyReferの面白いところは、その手段の一つがリファラル採用だということ。人材業界で働いていたので、リファラル採用の有用性は理解しています。

ただそれだけではなく、社長との最終面接で「日本を変えられるなら、リファラル採用にこだわる必要はない。より良い手段があったら柔軟に変えていく」と聞いたこと。ただのリファラル採用のツール屋ではなく、日本を変えていくビジョンへの共感と、そのビジョンに対して何をやるかについてブレのなさを感じたので、ほぼ一択で決めました。

お客様の"本当の課題"に向き合い、新しい価値を啓蒙


――MyReferに入社して1年と3カ月、どのような仕事をしてきましたか?

2020年1月から最初の3カ月は、当時アカウントエグゼクティブという職種で、エンタープライズ向けの新規開拓営業をやっていました。それ以降は、カスタマーサクセス(以下、CS)として既存顧客のリファラル採用支援を担当し、プレイヤー兼マネジメントを経験しました。

そして2021年の1月からは、リファラル採用のコンサルティングのみでなく、お客様の経営・採用課題への総合提案によって一社への価値提供を広げることをミッションに、CS+セールスの新しい部署の立ち上げのチャンスを頂いて実行してきました。

――入社後にギャップを感じたところはありましたか?

入ってすぐ驚いたのは、新しい商品が生まれるスピード感です。前は既存ビジネスの範囲内でお客様を支援していましたが、お客様の課題に対して本質的な価値を生む新しい商品がどんどん生まれてくる。そのスピード感がすごいなと思いました。

入社後3カ月目くらいに代表の鈴木さんと連携して2社の社長に提案したのは、入社時にはなかった「経営戦略の大上段から紐づけて採用戦略を策定する商品」でした。顧客の声を聞く中で、それが必要だと商品化してさっと提案しにいく。机上の空論ではなく行動に移すまでのスピード感はかつて経験したことなかったので、とんでもない速さだなと。常に学び続けないとおいていかれるなと思いました。

――MyReferでの仕事を通じて、前職の人材会社の頃から変わった部分を教えてください。

リファラル採用を通してお客様とどう向き合っていくのか。その中で何をどう考えるかという思考の部分では、「そこまでやるのか」とびっくりします。これまでの営業ではお客様と向き合えていなかったんだなというほど、新しい気づきや衝撃があると思います。

――どのようにお客様と向き合い、成長したのですか?

1つ目は、課題をどう見つけ出してソリューションを当てるか。MyReferに入ってからずっと言われ続けることは「課題の話と事象の話は違う」ということです。

エージェントでいうと「母集団が足りない」が課題だと話していましたが、それは実は課題の手前にある事象ですよね。母集団形成ができない理由がどこにあるのか、なぜデータベースにいないのか、応募してもらえないのは採用メッセージが悪いのか――。課題と感じているものを2段階でも3段階でも深掘りしていって、初めて見えてくるものが“本当の課題”だと思っています。

特に、MyReferの分析機能では事細かな数字が見れるので、ただ数字を見るだけではなく、そこから何らか独自の解釈を加えて意義付けをします。そういった数字上のデータとお客様の状態から仮説を導き出して、課題を設定してソリューションにつなげられるようなストーリー設計が求められます。当社のバリューでいう「Essential Thinking(本質的思考)」ですね。

2つ目は、提案したソリューションをどうやったら実際に受注できるか。どんなに目の前の人に良い提案をして納得してもらっても、社内では稟議があって部長や役員、社長を納得させなければいけません。

リファラル採用は全社員を巻き込む施策であり、採用のみでなく経営やエンゲージメントに紐づくものだからです。上職や経営層の目線で意義を伝えるために、担当の方と二人三脚になって価値作っていきます。

――まさに、当社独自のカルチャーですよね。

そうですね。「リファラル採用」という世にも珍しく馴染みのないことをクラウドサービスで行うためには、かなり丁寧に意義付けを進めないといけません。MyReferは、採用からエンゲージメントまで顧客の深い課題に寄り添い、新しい価値を啓蒙しなければいけないので、必然的に当たり前のレベルが上がっていくと思います。

ビジョン実現に最も影響力のある仕事をし続けたい


――改めて、MyReferへの転職を通じて、以前に感じていた課題はどうアップデートされましたか?

事業の観点では、リファラル採用を通じて企業と転職者の本質的なマッチングを生み、企業の経営を加速させることに寄与できていると感じます。自分自身の考え方としても合いますし、お客様にとっても適切だったと感じる機会が多くありますね。

MyReferでは、「どういう会社でどういった決定が生み出されたか」がSlackの「#雇用の最適配置」というチャンネルで情報共有されます。そこでエージェント時代では絶対に見られなかったようなユニークな採用決定がたくさん生まれているのです。

企業側は転職市場には現れない優秀な人が採用できていたり、一方候補者側もエージェントだと経歴上面談につながらないような方も本質やポテンシャルを活かして良いポジションで入社できていたりします。まさに“本質的なマッチング”に近づいていると思います。

また、サービスが生み出している価値だけでなく、MyReferの文化や働くメンバーとしても、本気でお客様に向き合う人が多いことが良いポイントだと感じています。これまでは、経営課題の本質からちゃんとお客様の採用に向き合おうとする人が多くない中で、私自身違和感を持っていたこともありました。

今は、社員みんなが同じビジョンに向かっているので、メンバーとの会話もぶれることがないですし、一体感を持ちながら働けることはすごく居心地がいいと感じますね。

――今後、武田さん自身のビジョンを教えてください。

1つ目は初めてMyReferに出会ったときからぶれることのない「つながりで日本のはたらくをアップデートする」ことを実現すること。そして2つ目は2020年度下期のキックオフで新たにテーマにあがった「令和を代表する会社を創る」こと。

この2つを大上段の目標として、それらの実現に向けて最も影響力の大きい領域で自分自身が力を発揮していきたいと思っています。

特にこれという職種軸では絞っていません。最終的なゴールさえブレなければ、そこに向かって目先頑張ることで新しい可能性が降ってきたり、自分自身新しい気づきがあったりしますよね。そこでキャリアを柔軟に決めていければいいと思っています。

――最後に、これからどんな方と一緒に働きたいですか?

一番は熱量がある人。今お話した「つながりで日本のはたらくをアップデートする」、「令和を代表する会社を創る」というテーマは、恥ずかしいくらい大それた夢かもしれませんが、そういったものを本気で実現したいと心から思える人と働きたいです。

次に本質的な思考をし続けられる人です。本当にお客様のためになるのかを表面上ではなく本気で考えられる人でなければいけない。表面上の事象だけに捉われると課題に到達する前に疲れてやめてしまい、中途半端な仕事になってしまうと思います。考えながら走り続けることが必要なので、肉体的な体力もそうですし、粘り強く考え続けられる頭脳的な体力も兼ね備えた人と一緒に大きな目標に向かってやっていきたいです。

最後に、私のように人材会社出身の方で、既存の人材ビジネスに疑問を感じている方、もしくは今うまくいっているけど新しい刺激がほしい方も来てくれたら嬉しいですね。新しい刺激に出会えるのは間違いないと思います。

大手人材会社のトップ営業からMyReferに入社した武田さんのお話を伺いました。MyReferで「Essential Thinking」や「UserFirst」を体現し、お客様から大きな期待をいただいています。武田さんの想いやMyReferの本質的にお客様の課題に寄り添う仕事に共感した方は、ぜひMyReferを創っていく仲間になっていただけたら嬉しいです!
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