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透明度の高い環境で「本質的な営業活動に集中できる」マネージャーが語る“The Model”の効力とコマーシャル営業の醍醐味

クラウドベースのCRM(顧客管理システム)やSFA(営業支援システム)、MA(マーケティングオートメーション)を世界15万社以上に提供するセールスフォース・ドットコム。1999年の創業以降、急速な成長を続け、今やSaaSのリーダーとして確かな地位を確立しています。セールスフォース・ドットコムが世界最大級のSaaS企業に上り詰めた背景には、戦略的なM&Aやコアバリューを浸透させる組織づくりなど、様々な取り組みがあげられます。

その中でも今回特に注目したいのが、The Model(※)という概念をいち早く取り入れ、運用してきたこと。

(※)The Modelとは、潜在顧客の獲得から案件発掘・受注・活用支援に至るまでの各プロセスを分業し、各段階の情報を可視化・数値化し、部門を超えた連携を軸に売上の増大を図る考え方。


昨今では、サブスクリプションモデルのビジネスを提供するSaaS企業の多くで導入されている営業プロセスモデルですが、セールスフォース・ドットコムでは「お客様の成功と共に、売上を拡大する仕組み」と位置付けThe Modelを運用することで、急速な成長を遂げてきたのです。

なぜThe Modelによるオペレーションは、事業の成長に貢献できるのか。今回はコマーシャル営業 部長の斉藤賢司(以下、斉藤)と山根浩作(以下、山根)に、The Modelによって得られた効力やセールスフォース・ドットコムで営業をする醍醐味について話を聞きました。

斉藤賢司

コマーシャル営業 第1営業本部 第7営業部 部長。大学卒業後、日系大手のネットワークインテグレーターに新卒入社。エンジニアとして4年間従事した後に、外資系コンサルティングファームに転職。その後、数社のコンサルティングファームを経てセールスフォース・ドットコムへ転職。4年間営業を担当した後に、一度は他の会社に転職するも、公正・平等な文化が忘れられず再びセールスフォース・ドットコムへ再度入社、2021年2月から現職。

山根浩作

コマーシャル営業 第2営業本部 第4営業部 部長。1999年、大学卒業後に日系大手SIerに入社。大手メーカーに対するシステム営業を経験。2015年7月、40歳になるタイミングでセールスフォース・ドットコムへ転職。中堅企業向けの営業担当として経験した後、2018年よりマネージャーとして中小・スタートアップ企業を担当。2020年2月より現職。

本当にやりたいことに注力できる

――前職で営業を担当していた頃は一貫して多岐にわたる業務を担当されていたと思うのですが、セールスフォース・ドットコムに転職してからThe Modelのような分業プロセスに出会い、営業活動はどう変化しましたか?

山根:何でも行う必要がなくなったことで、提案活動に専念できるようになりました。前職のSIerではそれこそ見積もり作成からハードウェアやSEリソースの手配、導入後の保守など営業がカバーしなければならない業務範囲が非常に広かった。お客様を訪問して課題を抽出して、提案活動に集中できる時間なんてなかなか作れなかったんですよね。逆に現在はお客様に向き合って提案する仕事しかしていないので自身の営業としての専門性も高まり、お客様にもより本質的な提案ができるようになりました。

斉藤:私も自分のやりたいこと、やるべきことに没頭する時間が増えました。これまで勤めた会社では、余計な工数に時間を取られることもありました。例えば、案件が受注できなかったりすると、「なぜ、受注できなかったのか報告書を作成するように」となるわけです。

失注の原因は当然本人にもあると思いますが、営業のプロセスにも問題があったとは正直思います。プロセスそのものの改善は後回しにして、全ての責任を営業個人が背負わされてしまうような体制には正直、疑問を感じていました。

しかし弊社は、営業プロセスが全て見える化されており、各部署のミッションも明確。仮に失注をしたとしても全ての活動履歴を残しているので報告書の作成などに時間を使うことも減りました。やるべきこともクリアになっているので、自分のやりたい提案営業に没頭する時間が増え、体感的には以前の数倍はお客様に向き合う時間がつくれています。


全てをオープンにする「透明度」の高いカルチャー

――セールスフォース・ドットコムに転職して、他に印象的だったことは?

斉藤:透明性が圧倒的に違いますね。これまでコンサルティングファームで様々な大手企業に常駐して、いろんな企業のカルチャーを見てきましたが、セールスフォース・ドットコムでは、徹底してプロセスが「見える化」されている。「いつ」「誰が」「何を」したか、やり取りも含め全てがオープンになっているので、間違った方向に行ったらすぐに修正もできるし、仮に受注ができなくともプロセスが見えているので正しい営業活動をしているかどうかがすぐに分かります。

一方、一般的な会社だと結果主義なので、プロセスが間違っていても「売上さえあげれば良い」という文化がどうしても醸成されてしまう。そういった矛盾は多くの大企業が抱えているのですが、セールスフォース・ドットコムでは透明性が高いゆえに、プロセスと結果の整合性が取れている印象です。

他部署も含め全てのプロセスがオープンになっているので、たとえ結果が出なかったとしても、「そういった事情があるなら助けてあげよう」「ここまで頑張っているなら誰も文句は言えないよね」といった思いやりが生まれるんですよね。

山根:そうですね。分業制にすると各部署が自分たちのKPIだけを追う組織になりがちですが、当社では各部署のKPIも連動し共通のゴールを追っているので、協力し合う文化が醸成されています。例えば、マーケティングチームはリードの獲得だけではなく、獲得したリードからアポが生まれるかどうかまでも追いかけている。インサイドセールスもアポの獲得だけでなく、獲得したアポから受注がどれだけ生まれるかまで追いかけている。フィールドセールスも受注した顧客の成功までを見据えている。各部署が「カスタマーサクセス」という最終的なゴールを共有しているので、分業にしてもうまく回る仕組みになっているのです。

――自分たちの結果が出ないと「他者が悪い」とはならないのですか?

山根:一切ならないですね。例えば、私たちフィールドセールスの受注件数が落ちたとします。一般的には、「アポを供給しないインサイドセールスが悪い」となりがちだと思いますが、セールスフォース・ドットコムでは「自分だったらこんなトークでアプローチするかな」とインサイドセールスのメンバーに対してアドバイスをする助け合いの文化があるんです。

斉藤:セールスフォース・ドットコムには部署の垣根を超えて「カスタマーサクセス」というコアバリューが根付いている。社内SNSで全ての会話や行動履歴がオープンにされているがゆえに、「カスタマーサクセス」から外れた独りよがりな言動をしたとしても全てがオープンに分かってしまいます。誰がどこでどんな会話をしているか分かるので、自分勝手な行動の抑止にもつながっている。透明性の高い文化によって前向きなマインドが醸成されているのだと思います。


圧倒的な打席数と提案の幅が、成長スピードを加速させる

――セールスフォース・ドットコムには人を育てる文化が根付いているかと思いますが、コロナ禍でリモートワークが当たり前になっている中、マネジメントスタイルはどう変化しましたか?

斉藤:メンバー一人ひとりへのフィードバックの時間がしっかり確保できるようになりました。セールスフォース・ドットコムでの営業はお客様によって提案内容がまるで変わってくる。課題によって提案内容がガラッと変わるので、本来であれば一件一件しっかり提案の内容を考える時間を確保する必要があります。ただ、コロナ前は移動に時間を取られてしまい、メンバーに対してしっかり育成する時間が確保できないこともありました。今はテレワークが当たり前になり、移動時間が劇的に減ったことで、お客様と接する時間が2倍以上に増え、メンバーへきめ細かくフィードバックする時間も取れるようになりました。コロナ禍でメンバーの成長スピードはむしろ上がったと思います。

山根:成長できるという観点でお伝えすると、コロナ前後に関わらず、セールスフォース・ドットコムでは提案できるソリューションが幅広い。SFA、MAはもちろん、ECやデータ分析などをサポートするソリューションも持ち合わせており、お客様の課題を全方位的に解決することができます。もちろん提案の幅が広い分だけ、お客様の事業をより深く理解し考えることが求められますが、自ずと課題抽出力や提案力が磨かれます。

もう1つ成長できる理由でいうと、セールスフォース・ドットコム、特に我々コマーシャル営業はお客様への提案機会=打席数が圧倒的に多い。私は前職で16年間大手企業を担当していましたが、当社に転職する際はあえて中堅企業セグメントを希望しました。というのも、大手企業に対する営業よりも提案の機会が多く、経営者と話す機会が豊富だからです。先ほどお伝えしたように提案内容を磨くこともできますし、決裁者との商談を通じてクロージングする力も養われるので、成長へのスピードは圧倒的に早いです。価格やスペックが決められたカタログ販売のような営業ではないので、思考し続けることが好きな方には最適なフィールドと言えるでしょう。

――最後にメッセージをお願いします。

斉藤:私たちが向き合うのは、夢を熱く語る中小企業やベンチャー企業のお客様。経営者と一緒に夢を実現する方法を考え伴走し、業務の無駄なくカスタマーサクセスに導くことができます。また、提案機会も多く、結果もクイックにわかるのでPDCAも回しやすい。そんなコマーシャル営業の魅力を感じながら、スピーディーに成長したい方はぜひ一緒に頑張りましょう。

山根:私たちの仕事はお客様への提案を通じて世の中をより良くしていくこと。口でいうのは簡単ですが、お客様の事業内容や課題は1社として同じものはなく、決して簡単なことではありません。しかし、セールスフォース・ドットコムでお客様の要望を叶え続けることで、皆さんの市場価値は確実に上がるはずです。成長意欲が高い方はぜひ当社の門を叩いてください。きっと理想のキャリアを実現できると思いますよ。

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クラウドアプリケーションを中堅・中小企業へ 顧客関係管理(CRM)を中心に、さまざまな企業向けクラウドアプリケーションを提供するセールスフォース・ドットコム。営業プロセスの生産性を高める「Salesforce Sales Cloud」、コールセンター業務を支援する「Salesforce Service Cloud」、デジタルマーケティングを加速させる「Salesforce Marketing Cloud」などの主力製品を通じて、世界で15万社以上にのぼる企業のビジネスを支援しています。 今回紹介するのは、国内企業全体の99.7%(※)を占めるといわれる中堅・中小企業のお客様を対象に、セールスフォース・ドットコムのクラウドアプリケーション製品を活用した多様なソリューションを提供するコマーシャル営業です。 現在、日本国内の中堅・中小企業の数はおよそ360万社(※)あり、日本経済を支えています。そしてその顔ぶれは伝統業種の老舗企業から、テック系スタートアップまでと非常に多彩です。 セールスフォース・ドットコムのコマーシャル営業は、こうしたお客様に対し、どのようなアプローチによって成果を出そうとしているのでしょうか。 自身も国内の大手SIerの営業職から、セールスフォース・ドットコムに転じた経験を持つ植松隆が、コマーシャル営業の統括責任者の立場から、この仕事に課せられた使命や、やりがい、求める人材像などについてお話しします。 ※出典:2019年版中小企業白書(2016年度実績数値)
株式会社セールスフォース・ドットコム

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森彩奈は、新卒で入社した日系システムインテグレーターでアカウント営業として経験を積んでいましたが、外資系のITコンサルティング会社と合併してからの3年間は、英語を話す親会社の幹部と日本人メンバーの間に立ち、両者のコミュニケーションを取り持つ通訳的な役割を果たしてきました。周囲から頼りにされることに喜びを感じていた一方、営業としての成長を実感する場面の乏しさに危機感を覚えていたといいます。 ...
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