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人材育成フォーカスで組織力の底上げを図る。リモート環境下における強い組織のつくり方

2020年4月に発令された緊急事態宣言を機に、多くの企業がリモート体制に移行しました。誰しもが慣れないリモート環境下において生産性を落としてしまう組織も少なくないかもしれません。。そんな中でも営業生産性を向上させ、業績を堅調に伸ばし続けてきた組織があります。

一般的に相手の表情が読み取りづらく、営業活動が「やりにくい」と言われるリモート環境下で、どのように業績をあげてきたのでしょうか。今回はこの様なオンライン環境でも高い成果を残す組織について、コマーシャル営業で本部長を務める辻本和史(以下、辻本)と部長である齋藤秀行(以下、齋藤)に聞きました。

執行役員 コマーシャル営業 第3営業本部 本部長​ 辻本和史

外資系PCベンダーで約10年間、営業職および新規事業・経営企画業務に携わり、その後デジタルマーケティング企業にて経営企画・営業支援の業務を通じてセールスフォースの管理を担当。セールスフォースのCRM製品に大きな感銘を受け 2016年に株式会社セールスフォース・ドットコムに入社。

営業部門のマネージャーを経て、2017年より首都圏の中小企業担当の営業部門統括責任者として、現在に至る。

コマーシャル営業 第3営業本部 第7営業部 部長 齋藤秀行

2003年新卒で大手複写機メーカーに入社、17年に渡り営業職として勤務。中小企業からスタートし、メジャーアカウント担当営業として営業チームをリード。2020年にフルリモート環境下の中でセールスフォース・ドットコムに入社。現在はスタートアップ企業を中心とした営業部のマネジメントを担当。

受注率は「前年同期比大幅増」。秘訣は、教育改革にあり

コロナ禍でリモートワークにシフトし、業績が伸び悩む組織も少なくないのではないでしょうか。このような状況下で、同営業本部は「対面営業が当たり前」だった時以上の成績と組織のコンディションを維持していると言います。

辻本2020年4月の緊急事態宣言以降、当社ではほぼすべての商談をリモートで実施しています。その中でも私たちの本部は、2020年の9月以降、対面営業だった頃の受注率を上回っています。その傾向はどんどん強くなり、2021年2月の受注率は、2020年2月の数値よりも大幅に伸長しました。

改善したのは受注率だけではありません。私たちの本部には昨年入社したメンバー、インサイドセールスから加わったメンバー含めて多くのメンバーが在籍していますが、2020年の退職者は私がこの部署の部長に就任して以来、最も少ない数字でした。また従業員満足度調査においても過去最高の結果となりました。

今でこそ業績も従業員満足度も順調ですが、緊急事態宣言が発令された直後は正直営業成績は芳しくありませんでした。そんな中、「どうすればこの状況を打開できるか?」知恵を絞り、改善策を考え実行に移してきました。その結果が、大きな成果をもたらしてくれたんです。

緊急事態宣言以降、特に注力した改革の1つが「教育」でした。リモート環境下でもメンバーに成長できている実感を与え、その成長を商談に活かしてもらうために、部門長である辻本自らが教育カリキュラムを考え、自身で「リモート研修」を実施。2020年には全20回の研修を行い、幅広いカリキュラムで教育を行いました。

また研修では製品知識だけでなく、営業スキル、会計、財務を中心としたさまざまなビジネススキルまでもトレーニングを行った辻本。中でも特に全体の成長に寄与したのが、セールスフォース・ドットコムの理念や社員としての心構えを伝えたことだったそうです。

辻本:私のリードしている営業本部は首都圏1都3県の中小・スタートアップのお客様に対して弊社ソリューションの提案を行っているのですが、これは対外的なミッションに過ぎないと考えています。社内的なミッションはメンバーの人材育成にあります。と言うのも、当営業本部は外勤営業としてのキャリアの「スタートライン」的な組織に位置付けられており、その後より大きなクライアントを担当するため、基礎的な知識をしっかりと身につけてもらう必要があるのです。

インサイドセールスから昇格してきた中途・新卒入社メンバー、またこれから経験を積む必要のある若手中途入社メンバーの多くが配属され、成果と共に次第に大きなクライアントを担当する営業部門へ人材を輩出する。重要な責務を担う同本部をリードする辻本は2021年で5年目を迎える。その豊富な経験から教育の重要性を、そして「何を教育すべきか」を見定め、カリキュラムに落とし込んでいったと言います。

辻本本部長として過去に200名以上のメンバーを昇進という形で次のキャリアステップに送り出してきました。多くのジュニア層の営業を育成していく中で、「彼ら彼女らに何が必要か」を考えてきたのですが、結論は「全てが必要」でした。そこで緊急事態宣言を機に、総合的なトレーニングの実施を決意いたのです。

商談の録画データ共有が、パフォーマンスを底上げした

リモート環境下でも成果をあげ続ける強い営業組織をつくるために実施したのはトレーニングだけではありません。特に大きな効果があったのは、商談の録画による個々の営業のナレッジシェアだったそうです。

齋藤私たちの部門では事前にお客様へのご了承を得られた商談の録画を行い、全メンバーが視聴できるようにしています。狙いは大きく2つ。1つは、自らの商談を客観視することです。「なぜ商談が失敗したのか」は自分では分析しづらい。それに、誰も見ていなければ「クライアントから無茶な要望をされた」と、他責にすることもできてしまうかもしれません。

しかし、録画してしまえば事実しか残りません。録画を見れば他責にする余地はなく、「ここでお客さんの反応が悪くなったな」「表情が曇ったな」と、同じ轍を踏まないように学習できます。もう1つはナレッジシェア。成果をあげているメンバーの商談から学べることは多い。この録画データは自由に視聴できるので、意欲のあるメンバーほど自発的にできるメンバーの商談から学んでいます。

また、効率化の面でも録画データは大きく寄与したとのこと。例えば、以前は打ち合わせする相手が変わる度に、同じドキュメンテーションをもとに説明していたところを、今では編集録画したデータをお客様にもお渡しし、「事前にこの項目を視聴しておいてください」と伝えるように。「これにより会議時間の大幅な短縮につながった」と齋藤は言います。

辻本も先ほどのリモート研修に加え、録画データを活用してオートマチック・トレーニングという、自己および他者の動画を自習的に視聴するという主体的な学習方法も推奨しています。

辻本大切なことは、学習意欲の高いメンバーが主体的に学び続けられる環境を整えること。録画データの共有はその一環。自発的にメンバーたちが成長する環境づくりが、この施策の狙いです。

では、いかに主体性を持ってもらうか。結局のところ、自らの現在の立ち位置をしっかり理解してもらうしかありません。当たり前ではありますが、「自分より売れている人がどれくらいいるのか」「何が自分自身に今必要なのか」「目標達成にはどれくらい数字が足りていないのか」を自問し続けるしかないと思っています。

商談の録画を始めたのは2020年の8月頃からですが、数字にもこの施策の効果は表れ、9月から部全体の成績が伸びました。いまでは商談を録画し、録画データを元に学習することは、我々の本部のカルチャーとして根付いています。

リモート環境下でも必ず成長できる

一方、現在部長としてチームを牽引する齋藤がセールスフォース・ドットコムに入社したのは、2020年7月のこと。当時は既に緊急事態宣言は解除されていたものの、リモートワークが当たり前の状態。出社するメンバーがほぼいない中、リモート環境下でのマネージャーとしての入社に苦労はなかったのでしょうか。

齋藤入社当時は知り合いもいなかったので、多少の相談し辛さがあったことは否めません。出社しているのであれば同僚に気軽に話しかけられますが、リモート環境下ではそれも難しい。弊社にはさまざまなマニュアルがあるので、自分で調べれば大抵のことはわかりますが、調べてもわからないこともあって、正直戸惑うことがあったことも事実です。

入社時の経験からマネジメント層が能動的に新メンバーとコミュニケーションを図る重要性に気づいた齋藤。現場配属後、メンバー同志の1on1の定期的な実施など、積極的に双方向のコミュニケーションを図るように心がけたそうです。ただ、それだけでは不十分だといいます。

齋藤上長とメンバーであればリモート環境下でも1on1や業務の相談を通じて、自然とコミュニケーションが生まれます。しかし、普段業務で関わる機会が少ない「横の関係」はそうはいかない。そこで、オンラインの「オフ会」など、同じ趣味を持つメンバーがプライベートな話も含めて共有できる横のコミュニケーション機会も増やしていきたいと思っています。

一方、上長とメンバー間、つまり縦のコミュニケーションにも、リモート環境下ならではの工夫があります。極力「一方的なコミュニケーションを極力減らすこと」を心がけているそうです。

齋藤リモートワークにシフトし移動時間が減ったことによって、商談数はこれまでより圧倒的に増えました。一方で、メンバーは商談の結果をSalesforceに入力するのですが、私自身がシステム上で「あの商談どうなった?」「あのクライアントの件を教えて」と、いちいち細かくコミュニケーションを取ると、多くの時間が取られ一方的なコミュニケーションに陥りがちでした。

なので、テレビ会議システムを用いた1on1の時間など、双方向性のあるコミュニケーションの場をなるべく設け、商談の進捗などもそこで聞くようにしています。このご時勢だからこそ、画面越しであっても顔を見せ合って会話することは重要だと思っています。

さまざまな施策を実施することによって、対面営業以上の成果をあげ、従来の「出社して働く」環境以上の従業員満足度を得ている同本部。最後にコロナ禍の転職に不安を抱いている方々へのメッセージを聞きました。

辻本私たちの部署では教育を何よりも重視し、さまざまな施策を打つことによって成果をあげてきました。リモート環境下でも必ず成長できる環境を整えていますし、ぜひ安心して飛び込んできてもらいたいと思います。

齋藤:弊社は次々に私たち自身が新たなテクノロジーを導入しながら、新たな働き方を模索しています。ここで得た知見を、クライアントである中小企業の皆様に伝えるだけでも喜んでもらえるんです。

こういったご時世だからこそ、私たちが提供できる価値は大きい。新しい働き方を模索しながら、日本の中小企業を盛り上げたいという方は、ぜひ仲間になってほしいと思います。

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