1
/
5

ミッションは「Salesforceのファンを増やす」こと。コミュニティマーケティングで仕掛けるインサイドセールスの新しい形。

電話やメール、ときには手紙を介して見込み顧客にアプローチし、商談機会を創出するインサイドセールス。コロナ禍の影響で、対面での営業活動が難しくなるなか、日本でもインサイドセールス(内勤営業)に注目が集まっています。セールスフォース・ドットコムは、1999年の創業以来、世界15万社以上に対して、クラウドベースのCRM(顧客管理システム)やSFA(営業支援システム)、MA(マーケティングオートメーション)の提供を通じ、洗練されたインサイドセールスの仕組みを確立。いまもその手法に磨きをかけ続けています。今回は、こうしたインサイドセールスで培ったノウハウを、スタートアップ企業を中心としたコミュニティに展開する「スタートアップ戦略部」の取り組みをご紹介します。

セールスディベロップメント本部
スタートアップ戦略部 事業部長
小林敬之


商社の海外営業を経て、2013年にセールスフォース・ドットコムに入社。インサイドセールスとして2年間、外勤営業として3年半多くの中堅・中小企業の担当営業として、さまざまな提案やプロジェクトを経験。現在は、セールスディベロップメント本部にて事業部長を務める。​​

セールスディベロップメント本部
スタートアップ戦略部 スタートアップスペシャリスト
阿部華奈


2018年に新卒としてセールスフォース・ドットコムに入社。反響型インサイドセールスとして中小企業様を担当。現在は、スタートアップ戦略部で、オンラインイベントの企画・運営のほか、スタートアップ企業の成長支援に携わる。


スタートアップ支援、成長の後押しを最大の使命とする「スタートアップ戦略部」

——インサイドセールスは、潜在顧客のキーマンにアプローチし、商談機会を生み出す役割を担っていると思いますが、「スタートアップ戦略部」のミッション・役割を教えてください。

小林:セールスフォース・ドットコムのインサイドセールスには、すでに弊社に関心を持ってくださっている方に対する反響営業(インバウンド)と、当社から戦略的にアプローチする新規開拓営業(アウトバウンド)の2つがあります。私たちスタートアップ戦略部はこれらのインサイドセールスとは別に、スタートアップのビジネスを支援することを目的に活動しているチームです。最終的なゴールは私たちの活動をきっかけに、弊社製品に興味を持っていただき、導入していただくことではあるものの、事業拡大を目的とした成長の後押しを最大のミッションとして活動しています。

——具体的にはどのような活動を行っているのですか?

小林:スタートアップを対象とした社外イベントへの参加や、自主企画のイベント、勉強会、ワークショップなどを通じて、ビジネスの成長につながる有益な情報提供を行っています。このほかにも当社のビジネスを支える「The Model(※)」に関心を持つ方々が集う、「The Model Academia」の活動サポートも大切な役割のひとつです。私たちスタートアップ戦略部の活動内容を一言で表すと「コミュニティマーケティングによる見込み顧客のナーチャリング(育成)」となりますが、一番大切にしているのは、これから成長期に入るであろう「未来のお客様」に対し、有益な情報をお届けし、セールスフォース・ドットコムの「ファンになっていただく」こと。製品マーケティングや売上目標を持つセールスとは、また違った角度から、顧客との接点を見出すことが私たちの仕事です。

(※)The Modelとは、潜在顧客の獲得から案件発掘・受注・活用支援に至るまでの各プロセスを分業し、各段階の情報を可視化・数値化し、部門を超えた連携を軸に売上の増大を図る考え方。スタートアップ戦略部の立ち位置は、マーケティングとインサイドセールスのちょうど中間に位置する

阿部:セールスフォース・ドットコムの「ファンになっていただく」という特別なミッションを持って活動しているだけに、提供する情報も単に製品の機能や事例紹介に留まりません。数多くのスタートアップの皆様とコミュニケーションを取りながら、どのような情報をどのような形態、タイミングでお伝えすべきかを考え、イベントや勉強会、ワークショップの企画にまとめ、準備と運営までを担当しています。

——たとえばどのような情報を提供するのでしょうか?

阿部:当社における弊社製品の活用方法や、The Modelに基づくインサイドセールスの舞台裏もご紹介します。必要に応じて、セールスやマーケティング、カスタマーサクセスなどのメンバーや役員を起用して勉強会を開いたり、コロナ禍の前はユースケースの当事者であるお客様先に一緒に訪問したりする機会がたびたびありました。決まったフォーマットがあるわけではないので、スタートアップの皆様が必要とされること、知りたいとお考えになっていることを起点に、臨機応変に対応しています。自身のアイデア次第でいろいろなチャレンジができる点が、この仕事の面白いところだと思います。

小林:とくにこの1年、コロナ禍の影響でビジネスを取り巻く環境が激変しました。こうした変化が求められる環境だからこそ、私たちのような多くのお客様と接点を持つ企業が、スタートアップの皆様が熱望される情報やノウハウを提供することに大きな意義があるのだと思います。対面でのコミュニケーションが難しくなってしまった分、ウェブセミナーの開催に力を入れた結果、東京や大阪以外の地域に地盤を持つスタートアップの方々とも接点を増やせたのは新しい発見でした。昨今のコロナ禍がもたらした大きな変化のひとつに、時間や場所に囚われない働き方の実現があります。スタートアップ戦略部にとっていまの状況は、逆風ばかりではないのです。


さまざまな角度から寄せられる要望に応える仕事

——阿部さんは、以前中小企業を対象としたインサイドセールスに携わっていらっしゃったそうですね。その当時といまとでは、仕事内容は大きく変わったと思います。いまはどのような点に仕事のやりがいを感じますか?

阿部:「お客様のビジネスの成長に貢献する」という意味においては、インサイドセールスもいまの仕事も大きな違いはありません。しかし、やりがいを感じるポイントは少し変わりました。たとえば、私たちのもとには「インサイドセールスを立ち上げたいけど、何から手を付ければ良いかわからない」、「ベンチャーキャピタルを紹介してもらえないか」、「インサイドセールスで活躍しているメンバーやマネージャーの話を聞いてみたい」といった多岐にわたるご相談が寄せられます。こうしたご要望を受け止め、イベント、勉強会、ワークショップなどに仕立てて実施した結果、多くの方々に喜んでいただけた時が、いま一番やりがいを感じる瞬間です。また、皆様のご期待に応えるために、他部署のメンバーや役員の協力を求めることもしばしばです。職種や立場が異なる皆様と交流を持つことは、新しい視点や発想を得るきっかけにもなるので、それ自体が私自身のやりがいになっています。

小林:私たちがサービスを提供するお客様は、スタートアップの皆様です。過去に前例がないような取り組みであっても、必要とされる方が存在する限り、どんどん前に進め実現するのが私たちのやり方。つまり大企業ならではの豊富な人脈や経験、蓄積された情報をフル活用しながら、変化の速いスタートアップの期待に応えています。一見、相反するようなメリットを享受できるのは、スタートアップ戦略部ならではの魅力です。

阿部:お客様への寄り添い方、伴走の仕方もお客様の状況によって大きく変わります。昨年だけでも80を超えるイベントを実施し、どれも実りあるものにできたのは、周囲の期待と協力が噛み合っていたからこそ。セールスフォース・ドットコムの「顔」として見られることも多いので、難しさを感じることも少なくありませんが、これまでの営業経験で培ったコミュニケーション力が活かせる環境なのは確かです。日々成長の実感を味わいながら仕事に打ち込んでいます。


求めるのはスタートアップに寄り添い、成長を後押ししたい人

——最後にお二人にうかがいます。どのような志向を持つ方々と一緒に働きたいと思われますか?

小林スタートアップの成功を後押ししたいという熱意と同じくらい、その熱意を形にするスピード感も大事になってくるので、このふたつを兼ね備えた方と一緒に働きたいですね。インサイドセールスの実務に携わってから、スタートアップ戦略部にジョインしていただく方もいれば、最初からスタートアップ戦略部にチャレンジしていただく方もいると思います。セールスマインドを持ちながらも、セールスとは少し異なる立場、観点からマーケットにアプローチできる仕事なので、未来あるスタートアップのみなさんと一緒に成長したい方にピッタリの仕事だと思います。

阿部:ひとつとして同じ内容がないくらい、変化に富んだ仕事です。求められることも多岐にわたるので、この環境を楽しみながらアイデアを出し、形にすることに喜びを感じる方と一緒に働ければうれしいですね。たとえ同じ内容をお伝えするにしても、企画の切り口や、どなたに協力を仰ぐかによって、見え方や受け取られ方が180度変わります。それがこの仕事の面白い部分でもあり難しい部分。とはいえ興味と熱意があれば、誰でもスタートラインに立つことができます。ぜひ多くの方にチャレンジしてほしいです。

株式会社セールスフォース・ドットコムで一緒に働くメンバーを探しています!

インサイドセールス
新型コロナがもたらしたニューノーマル、顧客への新しい寄り添いを実践するインサイドセールスにはセールスフォース・ドットコムの神髄が詰まっている
セールスフォース・ドットコムは、サンフランシスコに本社がある創業21年を迎える大手外資系IT企業。世界で15万社以上のユーザーを持つ世界最大級のクラウドソリューション企業です。官民を問わず、あらゆる規模の企業や団体が、デジタルトランスフォメーション(DX)を進めるために導入するCRM(顧客関係管理)プラットフォームを開発しています。 そんなセールスフォース・ドットコムが、いま採用に力を注いでいるのが、一般に内勤営業といわれる「インサイドセールス」です。 セールスフォース・ドットコムのインサイドセールスは、電話やメール、Web会議やチャットツールなどのツールを駆使し、潜在顧客の経営層やキーマンにアプローチ。経営課題の把握に努め、商談を創出するという重要な役割を果たします。特に昨今の新型コロナウイルスの影響で事業変革の手段を探る企業経営者に対しては、全く新しいニューノーマルな時代のビジネス課題についてのアドバイザーとして寄り添う最前線の役割を担います。 そのようなインサイドセールス部門の成果はお客様との会話の数やアポイント取得数だけではありません。お客様との真摯な対話から得ることができた情報の質や提案内容が、実際の商談を担当する外勤営業の受注率やその後の契約更新率にどう影響したかが問われます。お客様から信頼を得て、課題を丁寧に探し出し、セールスフォース・ドットコムとしてどのように支援できるのかを提案することが求められます。 そんな重要な使命を担うインサイドセールス部門には、ITやソフトウェア業界以外で営業経験を積んだメンバーが数多く集まっています。 彼らはなにに惹かれセールスフォース・ドットコムに入社し、どのようにしてキャリアを積み上げているのでしょうか。
株式会社セールスフォース・ドットコム

この記事を読んだ方はこちらもオススメ

「DXの伝道師として、地方の事業者様を支援する」セールスフォース・ドットコムの広域営業が持つ魅力とポテンシャル | 株式会社セールスフォース・ドットコム
首都圏と関西エリアを除く、全国の中小企業を担当するセールスフォース・ドットコムの広域営業。名古屋オフィスを起点とする中部エリア、福岡オフィスを起点とする九州エリアなどを重要拠点に、地方展開に力を入れています。 コロナ禍も相まってDX推進の波が地方にも押し寄せ、急激に高まる地方企業のデジタル化の機運。それに伴い当社の事業も拡大しており、現地メンバーの採用が急務です。 ...
https://www.wantedly.com/companies/salesforce2/post_articles/316790
セールスフォース・ドットコムで更なる成長を実現。成長型営業組織が人材育成に注力する理由 | 株式会社セールスフォース・ドットコム
セールスフォース・ドットコムは、顧客一人ひとりの情報を一元的に管理・共有するための統合型CRM(顧客管理)プラットフォーム「Salesforce」の提供を通じて、世界15万社以上におよぶ顧客の企業活動とビジネス拡大に貢献しています。 そんなセールスフォース・ドットコムでお客様の最前線に立つ当社の営業チームには、IT業界をはじめ、あらゆる業界のトップセールス経験者たちが数多く集まっています。 ...
https://www.wantedly.com/companies/salesforce2/post_articles/289855


株式会社セールスフォース・ドットコム的招募
18 Likes
18 Likes

本週排名

展示其他排名