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大企業に対する戦略的アプローチでエポックメイキングな事例を。エンタープライズインサイドセールスの魅力とは?

1999年の創業以来、世界15万社以上にクラウドベースのCRM(顧客管理システム)やSFA(営業支援システム)、MA(マーケティングオートメーション)を提供するセールスフォース・ドットコム。顧客の成功を重視しながら自社の売上を伸ばすという理想は、永続的な成長を希求する「The Model(※)」として体系化され、サブスクリプション型サービスの広がりとともに、SaaS業界のスタンダードになりました。この営業プロセスにおいて新規のお客様への開拓を行うインサイドセールスは、The Modelの核となる非常に重要なポジションです。今回はその中でも、大企業を対象とした業種特化型のインサイドセールス(エンタープライズ事業部)の魅力をお伝えします。

(※)The Modelとは、潜在顧客の獲得から案件発掘・受注・活用支援に至るまでの各プロセスを分業し、各段階の情報を可視化・数値化し、部門を超えた連携を軸に売上の増大を図る考え方


セールスディベロップメント本部
エンタープライズ事業部 事業部長
原 貴信

新卒で入社した独立系Slerで10年間、エンタープライズ企業を対象とした営業に従事。2011年にインサイドセールスのメンバーとして、セールスフォース・ドットコムへ入社。その後、スタートアップ企業を対象としたアカウントエグゼクティブを経験し、2015年からエンタープライズ企業を担当するインサイドセールスマネージャーとして従事する。


セールスディベロップメント本部
エンタープライズ事業部
第一営業部 ビジネスディベロップメントレプレゼンタティブ
松原 伸

新卒で信託銀行に入社。富裕層向け資産コンサルティング業務を4年間した後、関西エリア法人向けソリューション業務に従事。2020年にセールスフォース・ドットコムへ入社。インサイドセールスとして金融業界チームに配属され、生損保会社および各グループ会社を担当する。


セールスディベロップメント本部
エンタープライズ事業部
第四営業部 ビジネスディベロップメントレプレゼンタティブ
森岡優香

2019年新卒でセールスフォース ・ドットコムへ入社。研修を経て東京エリアの中堅・中小企業を対象とするインサイドセールスチームに配属。その後、製造業界チームに移り、現在は、大手部品メーカーや建築材料・住宅設備機器業界を担当する。


突破口を切り拓いたら横展開を目指す。戦略思考が重視される仕事

——エンタープライズ事業部は、インサイドセールス部門の中でも大手企業を対象とする新規開拓営業だと聞きました。改めてどのような業務に携わっているのか教えてください。

:インサイドセールスには2つの機能があります。すでに弊社に関心を持ってくださっている方に対する反響営業(インバウンド)と、当社から戦略的にアプローチする新規開拓営業(アウトバウンド)の2つです。エンタープライズ事業部は後者の新規開拓営業にあたります。金融機関、製造業、自動車業界、公共領域の各業種に特化したチームにわかれ、マーケティングや外勤営業と協力しながら日々の営業活動に取り組んでいます

——具体的な活動内容について聞かせてください。松原さん、森岡さんは日々どのような営業活動を行っているのでしょうか?

松原:私の担当は、金融機関のなかでも、主に生損保業界です。業界を代表するような大手金融機関やそのグループ会社の役員クラスの方に、電話やメール、ときには手紙をしたためながらアプローチを行い、商談機会を生み出す役割を担っています。

森岡:私は製造業の担当として、部品メーカーや建築材料・住宅設備機器メーカーに対するインサイドセールスに従事しています。経営層に近い、責任ある立場の方に対し、いかにタイミングよく適切なアプローチを行うべきか、外勤営業とともに知恵を絞りながらプランを立て、商談の糸口を作っています。

:大手企業を中心とした新規開拓営業のもっとも大きな特徴は、アプローチできるお客様の部門が1社の中に複数存在するということです。マーケティング部門、営業部門、サポート部門、IT部門、管理部門など、部門毎に直面している課題は違いますし、業務を管掌されている責任者、役員も異なります。エンタープライズ事業部のインサイドセールスは、一部門で活用いただくだけではなく、横展開をいただけるように、隣接部門や傘下のグループ企業に対して戦略的にアプローチを仕掛けます。そこが他のインサイドセールスと大きく異なる点です。セールスフォース・ドットコムの認知と弊社製品への理解をお客様の組織内に浸透させること。これも我々にとって大切な仕事です。


業界のリーダーを動かし、エポックメイキングな事例を作るやりがい

——たとえるなら「攻めのインサイドセールス」と言えそうですね。現場の最前線に立っているお二人は、どのような点に仕事のやりがいを感じますか?

森岡:ここ数年、製造業全体において、モノを作って売るだけではなく、製品開発力や既存の販売網を活用した新たなサービスを生み出そうと、奮闘されているお客様が増えています。実際、各社こうした機運の高まりを捉え、新たなチャレンジをしていらっしゃいますが、必ずしも成功している企業ばかりではありません。こうした企業で経営に携わっていらっしゃる方々のご期待に応え、一歩踏み込んだ商談につなげられたときに、大きな達成感とやりがいを感じます。

松原:信頼性と安心感を尊ぶ金融機関に対して、クラウドベースのソリューションを提案し受け入れていただくのは容易ではありません。とはいえ、私が担当している生損保業界でもデジタルテクノロジーを活用したヘルステックや地方創生、新型コロナ対応をキーワードに、社会との新しい接点を見出そうと模索されているお客様が増えています。こうした社会の変化を踏まえた提案が受け入れられ、業界に大きな影響を与える成果が出せたとき、大手企業担当のインサイドセールスならではの醍醐味を感じます。

 我々が向き合うのは各業界のリーダーです。私たちの着想や働きかけが起点になって、業界全体を動かすようなエポックメイキングな事例を生み出すことも夢ではありません。受注につながる商談を生み出すことと同じくらい、大きなやりがいを感じる瞬間です。これはエンタープライズ事業部ならではの魅力と言えるでしょう。


豊富なデータが生きるのは、血の通ったコミュニケーションがあるから

——セールスフォース・ドットコムは、データドリブンな業務を実現するさまざまなツールとそれに紐づくノウハウを自ら実践していると聞いています。実際、インサイドセールスに携わるみなさんは、その点についてどのように感じているのでしょうか?

:私たちインサイドセールスのミッションは、商談機会の最大化です。電話一本かけるにしても、お客様によってご都合の良い時間帯は異なりますし、電話がつながるだけでなく、商談につながる有効なお話ができなければ意味がありません。そのため、私たち自身、多岐にわたるデータを集め、詳細に分析することによって科学的かつ効率的な営業を最大化できるよう実践しています。

営業活動にまつわるさまざまなデータをリアルタイムで可視化。結果に伴い軌道修正を行う。セールスフォース・ドットコム自身、Salesforce製品のユーザーとなり、顧客の立場に立った提案を実施

松原:こうした定量的なデータは豊富ですし、グローバルに目を向ければ、海外での先進事例を取り寄せることも容易です。提案内容は世界中の定量的、定性的データで肉付けできるので、説得力のある提案ができます。

森岡:データドリブンであることに加え、情報をシェアする文化が根付いているのも魅力的です。実際、同じチームの上司や同僚はもちろん、他部署のメンバーやマネージャーに相談を持ちかけて断られたり、嫌な顔をされたりしたことは一度もありません。むしろさらに的を絞った提案にするために、深みのあるアドバイスを加味してくださることも珍しくはありません。社内の各所に親身になって対応してくださる人たちがいて、血の通ったコミュニケーションできるからこそ、データが有効活用できるのだと思います。

——最後にみなさんにうかがいます。どのような方と一緒に働きたいと思いますか? エンタープライズ事業部にふさわしい方はどんな素養を持つ方でしょうか?

:私は、大きな変化に直面しているお客様の力になることを通じて「これからの時代の当たり前」を作りたいという方と一緒に働きたいと考えています。そうした熱意や希望をお持ちであれば、スキルやノウハウは入社してからいくらでも吸収することができるので、安心して飛び込んできてほしいですね。

松原:私自身、前職の金融業界で約7年間経験を積み、コロナ禍の昨年、セールスフォース・ドットコムに転職しました。周囲から「今転職するのはリスクでは?」と、指摘されたこともありましたが、自分の決断は間違っていなかったと信じています。これまでお世話になった金融業界の皆様に、恩返しできる立場になったわけですから、むしろ激しい変化に苛まれている今だからこそ、転職して良かったと思っています。私が一緒に働きたいと思うのは、デジタル化が思うように進んでいない業界に変革(イノベーション)をもたらしたいという様な大志を抱いている方。そんな方とご一緒できたらと願っています。

森岡:私たちが向き合うお客様は大手企業です。ステークホルダーや解決すべき課題の数も膨大なため、一朝一夕に攻略することはできません。そのため、じっくりと腰を落ち着け、丁寧な仕事ができる方と一緒に働きたいと思っています。セールスフォース・ドットコムにおけるキャリアはどれも多様性と可能性に満ちています。もちろん、私たちエンタープライズ事業部のインサイドセールスも例外ではありません。ひとりでも多くの方に私たちの仕事に興味を持ってもらえたら、これほど嬉しいことはありません。

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インサイドセールス
新型コロナがもたらしたニューノーマル、顧客への新しい寄り添いを実践するインサイドセールスにはセールスフォース・ドットコムの神髄が詰まっている
セールスフォース・ドットコムは、サンフランシスコに本社がある創業21年を迎える大手外資系IT企業。世界で15万社以上のユーザーを持つ世界最大級のクラウドソリューション企業です。官民を問わず、あらゆる規模の企業や団体が、デジタルトランスフォメーション(DX)を進めるために導入するCRM(顧客関係管理)プラットフォームを開発しています。 そんなセールスフォース・ドットコムが、いま採用に力を注いでいるのが、一般に内勤営業といわれる「インサイドセールス」です。 セールスフォース・ドットコムのインサイドセールスは、電話やメール、Web会議やチャットツールなどのツールを駆使し、潜在顧客の経営層やキーマンにアプローチ。経営課題の把握に努め、商談を創出するという重要な役割を果たします。特に昨今の新型コロナウイルスの影響で事業変革の手段を探る企業経営者に対しては、全く新しいニューノーマルな時代のビジネス課題についてのアドバイザーとして寄り添う最前線の役割を担います。 そのようなインサイドセールス部門の成果はお客様との会話の数やアポイント取得数だけではありません。お客様との真摯な対話から得ることができた情報の質や提案内容が、実際の商談を担当する外勤営業の受注率やその後の契約更新率にどう影響したかが問われます。お客様から信頼を得て、課題を丁寧に探し出し、セールスフォース・ドットコムとしてどのように支援できるのかを提案することが求められます。 そんな重要な使命を担うインサイドセールス部門には、ITやソフトウェア業界以外で営業経験を積んだメンバーが数多く集まっています。 彼らはなにに惹かれセールスフォース・ドットコムに入社し、どのようにしてキャリアを積み上げているのでしょうか。
株式会社セールスフォース・ドットコム

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