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前行程と後行程がきちんと見える仕事がしたい、ドローンSaaSへの転職理由。


DroneRooferのカスタマーサクセスとインサイドセールスの体制構築で活躍する、馬渕(まぶち)さんへCLUEへの転職についてお話いただきました。

誰がどんな思いで、なぜこの仕事を動かしているのか

前職ではどんなお仕事をされていたんですか?

新卒からワークスアプリケーションズという間接部門向けの大手パッケージシステム会社で、フィールドセールスの職に就いていました。名古屋を中心としたエリアの営業活動で、財布の紐が固いと言われている東海圏のお客様の、人事部長や役員層クラスに提案活動をおこなっていました。

今との大きな違いは、前職はお客様のリスト作りから電話アポイント、訪問、クロージングまでを全ておこなっていましたが、今はインサイドセールス/フィールドセールスが分かれている点です。前職は業務のひとつの工程でミスを犯しても、全て自分の責任だったので、リカバリーも自分でやっていました。今はフィールドセールスにより良いアポイントや案件を渡すという点で、自分の成果が次工程に大きな影響を及ぼす、大きな責任を感じています。

※ 用語説明

カスタマーサクセス:サブスクリプション型(継続課金)ビジネスにおいて、顧客を成功に導くことで解約率を下げアップセル・クロスセルなどを行う役割
インサイドセールス:外勤のフィールドセールスと違い内勤で提案を行ったり、フィールドセールスの商談をコントロールすることで営業の効率化を行う役割


なぜ転職しようと思ったんでしょうか?

転職を考えるにあたっての起点は「前行程と後行程がきちんと見える仕事がしたい」「今よりも小さな組織で、自分の力を試したい」でした。

会社が大きかったのもありますが、組織のマネジメントや管理体制に対して、転職の一年くらい前から疑問を感じることが多くなりました。「誰がどんな思いで、なぜこの仕事を動かしているのか」が不明瞭ではないかと。例えば、営業方針一つをとっても、自分の営業チーム内のコミュニケーションで良しとされていることと全社でのコミュニケーションに食い違いが出る時などです。

そういった環境や状況の中で「自分が状況を変えてやろう」と組織を登っていくという選択肢もありましたが、私は別のフィールドに移って、自分の可能性、「個対個」のコミュニケーションでも世の中を変えられるということを証明したかったのかもしれません。

ずっと営業として仕事をしていたので、やはり自分の傾向として「個対個」のコミュニケーションを重く捉えるのだと思います。その点で、大きな企業は(善かれ悪しかれ)物事を動かす時に「多対個」や「多対多」のコミュニケーションが発生するため「誰がどんな思いで、なぜこの仕事を動かしているのか」という情報の純度が下がってしまうのだと思います。トップダウンといってしまえばそれまでですが、現場の思いやお客様の思いとは別のところで意思が決定されてしまうといったことは、構造的な問題でもあるのだと思いました。



そんな中、なぜCLUEを選んだのですか?

上記のような理由だったので、転職の際は大企業ではなくスタートアップを志向していました。

企業を選ぶ軸は、「コミュニケーションに重きを置くこと」「基幹になっている技術が先進的であること」「組織が十分に構造化していないこと」の3つでした。

ひとつめは前職の経験から、ふたつめは自分がこれから働く世界が、まだ多くの人には知られていないことが重要でした。すでにコモディティ化してしまっている(一般的になりすぎている)技術は、ある程度収益の試算もできるぶん、想定外の事態が起こりにくい、という特性があると思います。せっかくスタートアップに転職する(と決めた)のだから、もっと予測不可能な、何が起こるかわからない状況に身を置いてみたいと考えました。それがみっつめの要素にも大きく関係しています。

スタートアップに色々と面接を申し込み、転職活動をしていましたが、多くの会社はビジョンが曖昧で、「スタートアップをやっていること」に価値を置いてしまっているような印象を受けました。

そんな中で、知り合いから紹介してもらったCLUEに面接に来てみたら、非常に事業ビジョンがはっきりとしていたことと、お話をする誰もが「どんな思いで、なぜこの仕事をしているのか」をきちんと語ってくれる人ばかりでしたので、CLUEに入社を決めました。

新しい業務領域を切り開く、という貴重な体験

入社してみて実際イメージしていたこととの差はありましたか?

転職の軸が軸だったので、小さな組織であること、個々人にとてもしっかりとした意思があることはイメージ通りでした。また、後述しますが、スタートアップでの良い意味のカオスさを求めていた自分にとっては、これもイメージ通りで大変楽しく仕事をしています。

イメージと違った部分は、みなさんがすごくきちんと夜は帰宅することです(笑)スタートアップのカオスさから「できないならとことん時間をかけてでもやりきれ」という文化を連想していたため、ここはギャップがありました。自分の仕事をきちんと時間内に終わらせて、いかにきちんとワークライフバランスを取るか、を意識しているのだなあと思いました。


今はどんな業務に取り組んでるんですか?

現在は「インサイドセールス」のチーム体制構築に携わっています。
SaaS型のサービスを展開する企業においては、ニーズに対して適切に工数をかけること、お客様候補として適切な企業にアプローチをすること、は極めて重要な要素です。

私はマーケティングチームが認知活動を行い集めてくれたリストに対して、適切な顧客かどうかを見極めてアプローチをすること(フィルタリング)と、よりよい営業活動にするためにお客様にアプローチしてドローンの必要性やメリットを認知してもらう(ナーチャリング)の業務をしています。

インサイドセールス、というとまだ日本では馴染みのない業務概念かもしれませんが、新しい業務領域を切り開く、という貴重な体験をさせてもらっています。



成長したと感じたエピソードは何ですか?

前述の通り、新しい概念の仕事に取り組んでいるため、日々できないことを痛感しています。国内における前例もあまりないですし、ネットで検索して正解が出てくることでもありません。しかしだからこそ、「昨日よりも今日の方が、考えられる幅が広がっている」ことも、同時に実感できます。

例えば、ドローンを使って業務を効率化できそうな業務フィールドを見つけること、お客様のドローンへの期待値がどこにあるかを知ること。より戦略的に、チームとして結果を出すために必要な要素を考えること。
できないことを実感する、というのは、これからできるようになることを実感することでもあります。そんな痛感の日々を送っています。


今のCLUEを馬渕さんの言葉で表現すると、どうなりますか?

プロフェッショナルな集団だと思います。個人の能力があるべき場所に置かれ、あるべき活用をされていると感じます。しかしその分、何にしても定型的なやり方がなく、今後スケールするにあたってはそれが課題だと考えています。

逆に言えば、スタートアップであるCLUEがスタートアップ然としていられるのは今しかない、ということです。スタートアップに来たからには、この良い意味でカオスな状態をどれだけ楽しみ、どれだけ自分の糧にして成長できるかが勝負だと考えているので、その意味では最高の組織であると思います。


今後はどんなことに挑戦していきたいと考えていますか?

インサイドセールスチームの体制構築が完了したら、マーケティングとセールス、カスタマーサクセスの連携をもっと強化できるような仕組み作りに携わりたいと思っています。

どんな企業でもそうですが、業務機能はお互いに密接に絡み合うことで改善を回していくことができるので、もっと良くなるように、今は個々人のプロフェッショナルが頑張っている部分を、より少ない工数で、よりうまく回せるような有機体にしていきたいです。


最後に、どういう人と働きたいですか?

困難なときほど笑うことができる、逆境を楽しむことができる人と働きたいです。
スタートアップを楽しみ、成長するには、課題が発生したときに(本当に課題は山ほどあります)、「すごい課題きたな!どうやって解決しよう?」と楽しむことができるかどうかはとても重要な性質だと思っています。スキルではなく、性質です。

そんな人と、毎日難しいことで笑いながら、仕事ができれば最高だなあと考えています。

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